Путь к согласию или переговоры без поражения
Переговорная джиу-джитсу
Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы можете
испытать соблазн начать критиковать ее и отвергнуть. Если они критикуют ваше
предложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем
самым увязнуть в своей позиции. Если на вас нападают, вы можете склониться к
тому, чтобы защищать себя и контратаковать. Коротко говоря, если на вас
сильно нажимают, вы будете склоняться к тому, чтобы надавить в ответ.
Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете игру
позиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы "свяжете" их этой
позицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защита
неизбежно приведет переговоры к персональному столкновению. Вы обнаружите,
что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратите много времени и
энергии на бесплодные попытки надавить друг на друга или выйти из этого
круга.
Если вы почувствовали, что ваш ответный нажим не срабатывает, что может
помочь? Как вы можете предотвратить возникновение цикла действие -
противодействие? Не нажимайте в ответ. Когда они определяют свои позиции, не
отвергайте их подходы. Когда атакуют ваши идеи, не защищайте их. Когда вас
атакуют, не контратакуйте. Разорвать порочный круг можно только отказом
реагировать. Вместо того чтобы оказывать обратное давление, уклонитесь от
удара и направьте его на проблему. Как это делается в восточном воинском
искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против
противника; вместо этого используйте свое мастерство для того, чтобы
отступить в сторону и обратить его силу себе на пользу. Вместо того чтобы
отражать натиск, направьте свои усилия на изучение интересов, изобретение
вариантов для взаимной выгоды и поиск независимых критериев.
Как "переговорная джиу-джитсу" работает на практике? Как увернуться от
"атаки" и направить ее на проблему?
Как правило, такая "атака" будет состоять из трех маневров: усиленного
утверждения своей позиции, дискредитации ваших идей и нападения на вас.
Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может справиться с каждым
из этих маневров.
Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее
Когда другая сторона заявляет свою позицию, не отвергайте ее. Но и не
принимайте. Относитесь к ней как к одному из возможных подходов. Ищите за
этой позицией интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях
их оптимизации.
Скажем, вы представляете ассоциацию учителей, проводящих забастовку в
целях повышения зарплаты и учета трудового стажа в качестве единственного
критерия для увольнения. Совет попечителей предложил тысячедолларовую
надбавку, которая производится по его решению, плюс сохранение за собой
права решать, кто будет уволен. Покопайтесь в этой позиции для выявления
подспудных интересов. "Что именно в бюджете может возместить повышение
зарплаты в штатном расписании больше, чем на тысячу долларов? Чем вызвано
желание сохранить полный контроль над увольнениями?"
Предположите, что каждая из занимаемых вашими оппонентами позиций
является искренней попыткой обратиться к основным нуждам каждой из сторон:
спросите их, как можно решить данную проблему. Отнеситесь к их позиции как к
определенному подходу и объективно рассмотрите, насколько он отвечает
интересам сторон и как может быть улучшен в пользу этих интересов. "Как
сможет надбавка в тысячу долларов по решению совета конкурировать с зарплатой
в других школах нашей местности и таким образом обеспечить наших учеников
высококвалифицированными учителями?" "Как вы можете убедить учителей, что
ваши суждения относительно увольнений будут справедливы? Мы верим, что вы
лично будете справедливы, но что будет, если вы уйдете из совета? Как мы
можем поставить нашу дальнейшую жизнь и благосостояние семей в зависимость
от потенциального произвольного решения?"
Выясните и обсудите принципы, лежащие в основании позиции другой
стороны. "Чем вы обосновываете справедливость тысячедолларовой надбавки?
Основана ли она на примере других школ или на сумме, которую получают
учителя со сравнимой квалификацией?" "Считаете ли вы, что самые неопытные
учителя города должны увольняться первыми или, наоборот, самые опытные,
которые, конечно, имеют и большую зарплату?"
Для того чтобы направить внимание партнеров по переговорам на
совершенствование предложенных вариантов, попробуйте обсудить с ними
гипотетически, что произойдет, если одна из их позиций будет принята. В 1970
г. американский адвокат получил возможность проинтервьюировать президента
Египта Насера на предмет арабо-израильского конфликта. Он спросил Насера:
"Что вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?" Насер ответил: "Ушла!"
"Ушла?" -- спросил адвокат.
"Ушла с каждого дюйма арабской территории".
"Без всякой сделки? И ничего от вас?" -- спросил американец
недоверчиво.
"Ничего. Это наша территория. Она должна пообещать уйти", -- ответил
Насер.
Тогда американец спросил: "А что случится с Голдой Меир, если завтра
утром она появится на израильском радио и телевидении и скажет: "От имени
израильского народа я настоящим обещаю уйти с каждого дюйма территории,
оккупированной в 67-м: с Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима,
Голанских высот. И я хочу, чтобы вы знали, я не получила никаких
обязательств ни от кого из арабов"".
Насер рассмеялся: "О, у нее действительно будут дома неприятности!"
Понимание того, какой нереалистический вариант Египет предлагает
Израилю, возможно, способствовало тому, что позже в тот день Насер заявил о
стремлении прекратить огонь в войне на истощение.
Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы
Много времени на переговорах тратится на критику. Вместо того, чтобы
отбиваться от критики, поощряйте ее. Вместо того, чтобы просить принять или
отвергнуть идею, спросите, что вашим оппонентам кажется неправильным. "Какие
обстоятельства мешают вам принять во внимание наше предложение о зарплате?"
Рассмотрите критические суждения ваших оппонентов с целью обнаружить их
истинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место.
Переработайте свои идеи в свете того, что вы узнали, и таким образом
превратите критику из препятствия в процессе работы над соглашением в
существенную часть этого процесса. "Как я вас понимаю, вы хотите сказать,
что не можете позволить себе дать надбавку 750 учителям в сумме больше
тысячи долларов по решению совета. Что, если мы согласимся на это с
условием, что вы возьмете на работу меньше чем 750 учителей, а полученные
деньги будут распределены в качестве месячной премии работающим учителям?"
Другой способ направить критику в конструктивное русло состоит в том,
чтобы поменять ситуацию и обратиться за советом к своим оппонентам.
Спросите, что они сделали бы на вашем месте. "Если бы на кон была поставлена
ваша работа, что бы вы сделали? Члены нашей ассоциации так не уверены на счет
своей работы и так расстроены усушкой долларов, что поговаривают о
приглашении боевого профсоюза представлять их интересы. Если бы вы
возглавляли нашу ассоциацию, как бы вы поступили?" Таким образом они с вашей
помощью окажутся перед вашей частью проблемы. И при этом, возможно, смогут
принять какое-то решение, которое снимет ваши заботы. "Часть проблемы,
похоже состоит в том, что учителя чувствуют, что их никто не слушает. Может
быть, помогут регулярные сессии, на которых учителя могли бы встречаться со
школьным советом?"
Превратите нападение на вас в атаку на проблему
Когда другая сторона нападает на вас лично, что часто случается,
сопротивляйтесь соблазну защищать себя или нападать в ответ. Вместо этого
переждите и дайте им возможность "выпустить пар".
Выслушайте их и покажите, что понимаете, о чем идет речь, и когда они
закончат, обратите нападение на вас в атаку на проблему. "Когда вы говорите,
что забастовка указывает на то, что мы не заботимся о детях, я понимаю вашу
заботу об образовании детей. Я хочу, чтобы вы знали, что мы разделяем ваше
беспокойство: они наши дети и наши ученики. Мы хотим, чтобы забастовка
закончилась и мы могли бы вновь обучать их. Что мы оба можем сделать, чтобы
достичь договоренности как можно быстрее?"
Задавайте вопросы и делайте паузу
Те, кто вовлечен в "переговорную джиу-джитсу", используют два основных
"приема". Первый состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не
утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы
вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и
помогают вам понять эти аргументы. Вопросы формулируют вызовы и могут
стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Они не
выступают в качестве цели для нападения, не провоцируют атаку. Вопросы не
критикуют, они обучают. "Как вы думаете, что будет лучше: чтобы учителя
сотрудничали с нами в процессе, в котором они ощущали бы свое участие, или
чтобы они активно сопротивлялись ходу дел, считая, что им что-то навязывают
и не принимают их заботы во внимание?"
Молчание - наше лучшее оружие. Примените его. Если вам сделали
неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее,
возможно, это сидеть и не говорить ни слова.
Если вы задали частный вопрос, на который получили неудовлетворительный
ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно
если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Например,
если представитель учителей спрашивает: "Почему учителям не дают слово по
вопросу об увольнениях?" -- председатель школьного совета может
почувствовать себя в растерянности: "Увольнение -- это чисто
административное дело... Ну, конечно, у учителей есть свой интерес в
политике увольнений, но они действительно не лучшим образом подготовлены,
чтобы определить, кто хороший учитель... гм, что я имею в виду..."
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, - другая
сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш
вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопросы, делайте
паузу. Не снимайте их с "крючка", приступив сразу же к обсуждению следующей
темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые
вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.